? ? ? 我國農(nóng)藥生產(chǎn)數(shù)量足,，品種齊全，產(chǎn)大于銷，農(nóng)藥企業(yè)主要問題是重視產(chǎn)品開發(fā)，忽視市場開發(fā)，同質(zhì)產(chǎn)品多,，競爭激烈，銷售觀念與方法落后，缺乏服務(wù),；農(nóng)民整體素質(zhì)低，植保機械不標準,，噴灑技術(shù)落后,，導致農(nóng)藥質(zhì)量好與壞效果不分,。
農(nóng)藥企業(yè)應加強市場開發(fā)，需要更新觀念,，賺富人的錢,，把營銷隊伍改造成市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊伍，直零結(jié)合,，網(wǎng)絡(luò)營銷,。
農(nóng)藥企業(yè)市場開發(fā)存在的問題及工作要點
1、農(nóng)藥企業(yè)市場開發(fā)存在問題
1.1??農(nóng)藥企業(yè)老板普遍重視產(chǎn)品開發(fā),，忽視市場開發(fā)
農(nóng)藥企業(yè)老板不斷追求新產(chǎn)品,、新劑型的開發(fā)與生產(chǎn)，我國農(nóng)藥技術(shù)信息來源于化工系統(tǒng),、植保與農(nóng)業(yè)科研系統(tǒng),，他們愿意參加化工系統(tǒng)的信息會，熱衷于追新,，上新產(chǎn)品,，不喜歡參加植保系統(tǒng)的信息會，特別是農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)藥檢定所兩年一次的藥效會重點評價的新農(nóng)藥,、新劑型,、新混配制劑等田間藥效。這些都是真實可靠的信息,，是決定這些農(nóng)藥在我國市場前途命運的信息,，農(nóng)藥企業(yè)老板卻很少參會。
1.2??農(nóng)藥銷售選錯終端
農(nóng)藥銷售決勝終端,，終端農(nóng)戶,，在田間，絕大多數(shù)把基層經(jīng)銷商視為終端,，因此,，受終端決勝理論指導，把基層經(jīng)銷商當作可靠合作伙伴,，霧里看花,，沒選對切入點。他們不愿與農(nóng)民接觸,，依然解決不了如何用藥問題,。農(nóng)藥市場開發(fā)多年來沒有多少進步，把農(nóng)藥當作普通商品,，登記試驗僅僅是為了應付登記,，把大量的時間、資金耗費在廣告,、發(fā)資料,、酒桌,、會議、市場策劃等方面,。
1.3? 原商思維和心態(tài),，短期行為
農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多是原商思維和心態(tài)，注重外包裝,，虛假宣傳,，如瓶子的容量由500毫升改成495、485,、480,、475、375毫升等,，瓶子外觀有粗變細,；農(nóng)藥生產(chǎn)過剩，為促銷,，大家比價格,，說明書千篇一律，特點,、優(yōu)點比比皆是,，就是找不到如何使用，看后無法操作使用,。普遍重視做表面文章,，就是不做田間功夫。
1.4? 傳統(tǒng)銷售方法落后
農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)忽視銷售隊伍的建設(shè),，銷售人員多數(shù)只是送貨,、催款作用。培訓僅限于市場策劃,、銷售技巧,，溝通、擺貨,、存款,，培訓實戰(zhàn)技術(shù)少。銷售人員待遇太低,，多數(shù)處于原始大包形式,，導致銷售人員積極性不高,，開發(fā)市場主觀能動性差,。法律知識欠缺，應急能力差,，遇到藥效不好,、藥害等問題無法解決,。貨難賣、壓貨多,，效益差,，業(yè)績連年停滯不前。
1.5? 普遍服務(wù)能力差
農(nóng)藥是高科技產(chǎn)品,，用好農(nóng)藥需要解決5個問題,，一是農(nóng)藝措施，二是農(nóng)藥質(zhì)量,，三是成熟的農(nóng)藥使用技術(shù),，四是性能良好的植保機械，五是規(guī)范的植保機械使用技術(shù),，將它們完美結(jié)合才能用好農(nóng)藥,。農(nóng)藥企業(yè)銷售者對這5個問題很少有人熟悉，農(nóng)民問廠家銷售者農(nóng)藥用法,、用量等問題,，相當多的人回答，我是賣藥的,，請找植保專家,。
國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)有銷售部，沒有技術(shù)服務(wù)部,、市場部,。農(nóng)藥說明書千篇一律，看后無法操作,。2002年6月2日在黑龍江黑河市一個農(nóng)藥店,，30多個農(nóng)民要買防治大豆田鴨跖草的除草劑，經(jīng)銷商推薦氟磺胺草醚,、異惡草松,，農(nóng)民說不好使，10多個生產(chǎn)氟磺胺草醚,、異惡草松的農(nóng)藥公司銷售員在場,，沒有一個敢說自己家的好使，什么原因,？不是除草劑不好使,，是農(nóng)民噴霧機噴水量過大，作業(yè)不標準導致無藥效,；銷售人員沒有經(jīng)過實戰(zhàn)訓練,，沒下過田噴過農(nóng)藥，也就不能指導農(nóng)民正確使用農(nóng)藥,。
2,、農(nóng)藥企業(yè)開發(fā)市場應該做哪些工作
2.1? 更新觀念,，深入基層與農(nóng)民合作
農(nóng)藥市場開發(fā)要從賺窮人的錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵏蝗说腻X，通過良好的服務(wù),，使農(nóng)民能夠?qū)W會農(nóng)藝,、農(nóng)藥及使用技術(shù)，植保機械及規(guī)范的使用技術(shù)完美結(jié)合,，增產(chǎn)增收而獲益,，逐漸富起來，生產(chǎn)商會賺更多的錢,，實現(xiàn)生產(chǎn)商,、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者共同發(fā)財,。
農(nóng)業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè),，用好農(nóng)藥更需要高科技，除草劑是農(nóng)藥中最有發(fā)展?jié)摿?，又難開發(fā)的市場,。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)要把農(nóng)藥使用者??農(nóng)民作為終端客戶，把勁使到田間,，決勝田間,，開發(fā)穩(wěn)定市場。
2.2? 如何開發(fā)農(nóng)藥穩(wěn)定市場
我國農(nóng)藥使用技術(shù)已經(jīng)成熟而配套,，根據(jù)我國的實際情況專家們已將農(nóng)藥使用復雜的技術(shù)簡單化,、模式化，并可復制,。
生產(chǎn)商需要由專家對現(xiàn)有營銷隊伍進行培訓,，快速復制農(nóng)藥市場開發(fā)與營銷知識，使他們最大程度地深入農(nóng)民使用農(nóng)藥的實際問題,，把優(yōu)質(zhì)名牌農(nóng)藥展示給農(nóng)民看,，開發(fā)出穩(wěn)定市場，把假劣農(nóng)藥趕出市場,。
3,、生產(chǎn)商如何與經(jīng)銷商合作
生產(chǎn)商經(jīng)過認真選擇，把能長期合作,，具有開發(fā)市場能力的經(jīng)銷商進行整合,，逐步建立緊密合作關(guān)系，像管理本公司員工一樣進行培訓提高,，讓他們了解本公司的發(fā)展目標,，戰(zhàn)略、機制，讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息,，有發(fā)展前途，源源不斷獲得先進,、優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品,，良好的服務(wù)，能賺到錢,。經(jīng)過培訓使與公司合作的經(jīng)銷商由坐商變?yōu)檫M行物流配送的走商,，控制本地市場網(wǎng)絡(luò)儒商。
4,、建立一支市場開發(fā)營銷經(jīng)理隊伍
農(nóng)藥市場開發(fā)是做人才,、物流、信息三網(wǎng)合一的買賣,，需要能深入農(nóng)村,，服務(wù)于農(nóng)民，整合資源,，建立營銷網(wǎng)絡(luò)的市場開發(fā)營銷經(jīng)理人才,。
4.1? 對市場開發(fā)營銷經(jīng)理要求
市場開發(fā)營銷經(jīng)理經(jīng)過培訓和實踐，徹底改變其送貨,、存錢的功能,，實現(xiàn)從人精到人才的轉(zhuǎn)變。能獨立開發(fā)市場,，解決農(nóng)藥使用中的實際問題,，成為具備八項全能的優(yōu)秀市場開發(fā)營銷經(jīng)理。
?。?/span>1）具有愛心,、責任、付出,、自信,、誠信、適應社會,、適應環(huán)境的優(yōu)秀人才,，向成功者學習，學會復制,，快速成長,、成熟、成功,。
?。?/span>2）學會整合資源，做網(wǎng)絡(luò)，尋找長期合作伙伴,，也就是尋找能下蛋的母雞,。
（3）搜集,、整理,、分析農(nóng)藥有關(guān)信息，策劃調(diào)控好市場,。
?。?/span>4）熟悉本公司農(nóng)藥產(chǎn)品特性，田間藥效試驗示范,，產(chǎn)品使用技術(shù),，開好產(chǎn)品可行性技術(shù)與營銷研討會、現(xiàn)場展示會,。
?。?/span>5）和諧與溝通能力強，能獨立編寫,、修改說明書,、編寫演講稿、組織會議,、主持掌控會場,，演講能力強，特別是給農(nóng)民溝通演講能力強,。
?。?/span>6）學會基本農(nóng)藝措施，農(nóng)藥使用技術(shù),，植保機械標準及使用技術(shù)規(guī)范,，并將他們有機結(jié)合。
?。?/span>7）處理農(nóng)藥應急事件能力強,，發(fā)生農(nóng)藥藥效差、藥害能正確分析,，妥善處理,。
（8）在市場開發(fā)中不斷創(chuàng)造新商機,，如難治雜草防治,、農(nóng)藥安全性與高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、植物油型噴霧助劑及新劑型等,。
4.2? 如何培訓與學習
?。?/span>1）在農(nóng)藥開發(fā)市場中向成功者學習,、向教練學習；在干中學,，注重實踐,。
（2）向黑龍江墾區(qū)學習,，墾區(qū)農(nóng)藥配套應用技術(shù)是專家將復雜的工藝簡單化,，模式化，并可復制,。要求復制,、聽話,、照做,、不走樣。
?。?/span>3）系統(tǒng)學習農(nóng)藥科學使用技術(shù)：在干旱條件下如何用好農(nóng)藥,，農(nóng)藥“兩降一加”噴灑新技術(shù)，農(nóng)藥噴霧助劑理論與實踐,，噴桿噴霧機,、手動噴霧器質(zhì)量標準、使用技術(shù)規(guī)范,，農(nóng)藥分期施藥技術(shù)等,。
5、農(nóng)藥市場開發(fā)工作要點
5.1??農(nóng)藥注冊登記工作
?。?/span>1）登記試驗,。登記試驗主要評價農(nóng)藥對作物安全性、藥效及使用技術(shù),。
① 評價藥效 土壤質(zhì)地,、有機質(zhì)含量，溫度,、濕度,、風度，農(nóng)藥噴霧助劑,，噴液量,，雜草不同生育階段，農(nóng)藝措施等因素對藥效的影響,，確定科學推薦用藥量,。
② 評價安全性? 溫度、濕度,、pH值,、飄移、殘留、農(nóng)藥用藥量,、作物不同生育階段,、不同品種、農(nóng)藝措施等因素對當茬及后茬作物安全性影響,，做出藥害并提出解決藥害的方法,。
③ 評價施藥方法? 選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等,；噴霧法包括選擇噴灑機械,、噴灑霧滴、噴液量,、噴嘴,、過濾器，壓力,、行走速度等,；氣象因素溫度、濕度,、風速等,。
（2）試驗示范,。本階段農(nóng)藥試驗示范是在規(guī)定的范圍內(nèi)進行田間試驗示范,，是為銷售服務(wù)的。我國幅員遼闊,，各地自然條件,、土壤質(zhì)地、耕作栽培水平及輪作差異很大,，計劃在哪個地區(qū)銷售,，必須根據(jù)當?shù)貤l件進行試驗示范，使用技術(shù)成熟后再推廣使用,。
田間試驗示范內(nèi)容包括用藥量（苗前除草劑解決不同土壤質(zhì)地即沙質(zhì)土壤質(zhì)土,、粘質(zhì)土，不同有機質(zhì)含量,，大致分有機質(zhì)3%以下,、3%～5%、5%以上用藥量,；苗后除草劑解決不同雜草葉齡,，干旱及水分好的條件下用藥量），對作物的安全性評價（作物耐藥性,，用藥量加1倍,、2倍安全性,，對后茬作物安全性，長殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長時間,，與其他除草劑混用,，苗前在低溫濕及淋溶性，拱土期施藥,、苗后除草劑與增效劑,、肥料混用、高溫,、低溫,、水田水層深淺等），施藥方法（噴液量,，包括人工,、拖拉機、飛機不同噴灑機械,，旱田播前施藥混土深度,、播后苗前淺混土,、中耕培土,、水田毒土法載體選用、水層管理,，克服風,、高溫、低溫等因素影響藥效的方法）,，施藥時期等,。
5.2? 開好農(nóng)藥使用技術(shù)專家研討會
農(nóng)藥經(jīng)試驗、示范使用技術(shù)成熟后,，請植保,、科研、銷售系統(tǒng)有關(guān)專家參加開研討會,。通過研討,，與會各位專家交流情況，統(tǒng)?認識,，便于與公司配合做好產(chǎn)品市場開發(fā)與銷售工作,；研討農(nóng)藥使用技術(shù)，包括使用量,，使用時期,，使用方法，適用地區(qū),，與其他產(chǎn)品相比有什么特點,，影響藥效因素,，對說明書、標簽進行修改使其更具科學性,、實用性,；研究銷售渠道和策略。特別請當?shù)貙＜覍懯褂?a >農(nóng)藥的文章符合當?shù)厍闆r,，可操作性強,，農(nóng)民信得過，效果更好,。
5.3? 深入基層培訓種田大戶,，開好農(nóng)藥使用技術(shù)現(xiàn)場展示會
選種田大戶通過培訓使他們將農(nóng)藝措施、農(nóng)藥使用技術(shù),，植保機械及使用技術(shù)規(guī)范有機結(jié)合,，安全、有效地使用農(nóng)藥,，使他們富裕起來,，成為公司農(nóng)藥忠實的使用者、最好的合作伙伴,。
?。?/span>1）推廣傳統(tǒng)有效的農(nóng)藝滅草措施。
?。?/span>2）選擇農(nóng)藥及混用配方要安全第一,，其次是防治效果。
?。?/span>3）根據(jù)雜草發(fā)生特點,、自然條件等選擇施藥方法。除草劑苗前重點推廣混土施藥法,；苗后重點推廣“兩降一加”噴灑新技術(shù),；水田重點推廣分期施藥法。
殺蟲劑,、殺菌劑,、殺螨劑、植物生長調(diào)節(jié)劑,、葉面施肥等重點推廣“兩降一加”噴灑新技術(shù),。
（4）教會農(nóng)民種田大戶正確使用噴桿噴霧機是關(guān)鍵,，農(nóng)民噴桿噴霧機普遍不標準,，首先把國產(chǎn)扇形噴嘴、錐形噴嘴,、碗式過濾網(wǎng)更換成標準的進口噴嘴,、柱型過濾器,、快裝噴頭體。苗前選用TeeJet11003,、11004型扇形噴嘴,，配50篩目過濾器，苗后選用TeeJet80015型扇形噴嘴,，配100篩目過濾器,。噴頭體選用快裝噴頭體如QJ100 series型。