? ? ? 有專家預測今年的冬天會特別冷,，一如目前的農藥市場環(huán)境：2016年農藥市場基本上快畫句號了,，市場情況慘淡,，似乎是尚未開始就結束了。市場低迷已成為新常態(tài),，農藥企業(yè)老板陷入迷茫中，不知道2017年干點什么好?策劃什么產品好賣?什么模式能適應未來?用什么樣的人才能渡過低迷難關?
農業(yè)的未來走向哪里?今年在農業(yè)產業(yè)鏈上的人都很苦,，好像什么農產品都不掙錢,，前幾年流行的：包田大戶、合作社,，今年也是出現了危機,，21世紀的金礦在農村,，但是淘金的路太遠、太難走,。供給側改革在農藥行業(yè)首先改的就是人,，淘汰一些非專業(yè)選手，目前難在大家第一位的是：人才,，選對人,，走對路，不怕遠,。企業(yè)的競爭最終是人才的競爭,，如果企業(yè)全體人員都能用洪荒之力，我想這個企業(yè)目前一定也不會難,。
既然選擇了做農藥,，便只顧風雨兼程。心里還有詩和遠方,，逼自己往前走,，不能茍且的活著。2017年的國內農藥市場一定會更難,，難對轉型中的企業(yè)是好事,，你可以彎道超車，九九八十一難后就能取到真經,。筆者感覺2017年的農藥市場會有以下幾大趨勢,。
趨勢一：電商退燒、飛防飛不高
逐漸冷淡了農資電商,，今年市場看電商是沒有一家過得好的,，“網”事不堪回首，能夠堅持多久,，那看誰的底氣更足,。海南省農藥管理若干草案已經在網上發(fā)布公示：禁止從本經濟特區(qū)以外購買農藥。草案禁止農藥使用者從本經濟特區(qū)以外購買農藥,，并禁止通過網絡交易平臺從本經濟特區(qū)以外購買農藥;同時,，增加郵政行政主管部門為農藥監(jiān)管部門，以加強對農藥流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管,。從政府層面已經禁止農資電商在海南的銷售,，農資電商需要解決的難點問題太多：售后服務、技術支持,、物流配送,、改變農民的傳統買藥習慣等。農資電商能否聚焦做一些偏遠地區(qū),，為那些用藥水平比較落后,、假貨比較多的區(qū)域配送一些貨真價實的好農藥,，搶占一些市場主動權?？梢栽谙攘业淖阚E下用互聯網思維來引導農資行業(yè)的信息化發(fā)展,。
飛防是2016年最火的行業(yè)詞，好像你不買個飛機玩玩就跟不上潮流了,，和幾個做飛防的企業(yè)老總及朋友聊天,，問他們干得怎么樣?一個字：累，兩個字：難干,，三個字：不掙錢,。目前的無人機能否打普通農藥，有沒有效果無人肯定,，到目前為止還沒有那個農藥企業(yè)專業(yè)生產飛防藥劑的,，有點概念的飛防企業(yè)說加沉降劑可以解決藥效的問題，需要時間的驗證,。其實最重要的問題是：賺錢的模式不知道是什么,，人員多、飛手少,、費用高,，大田作物區(qū)病蟲情報的時間就是那幾天，你能打得了多少畝,，就有多少占有率,。有個飛防的業(yè)務人員說出苦衷：有訂單啊，沒有飛機啊,，沒有飛手啊,，看似簡單的無人機，培養(yǎng)一個成熟的飛手至少也要飛5000畝以上才能熟練的操控無人機,，對無人機的損壞率比較低,。解決飛防企業(yè)的盈利模式，解決集中用藥時間的飛機,、飛手不夠的問題,，飛防的未來才能走好。
趨勢二：親基地,、遠賒銷
種植主權時代的到來,，抓住基地就擁有市場份額。但是基地的風險性對很多企業(yè)是最大的考驗,，版納的香蕉市場今年跑路的基地老板越來越多,，很多企業(yè)聞風而退,。一方面是版納香蕉面積的減少,，轉到境外,，另外一方面是賒銷欠的錢到現在還收不回來。一些做農資金融的企業(yè)到年底能否收回貸款也是行業(yè)所擔心的,。如何協助種植大戶管好基地,，種植出高品質的農產品，這是目前的痛點,，將種植大戶組織起來,，管理好，成立俱樂部,，讓大家找到組織,，有依賴就可以發(fā)展了。
趨勢三,、重價值,、輕價格
2016年是農藥市場價格戰(zhàn)年，連拜耳也參與進去了,，攔腰斬斷的產品價格有好幾個,。產品價格低了很多，人工成本上漲了很多,，利潤空間薄了很多,，是農資干我，還是我干農資啊,。農民在乎價格嗎?假貨橫行的時代比較的是價格,，目前真品時代比較的是價值，沒有最低,，只有更低的價格戰(zhàn)讓大企業(yè)難受,，小企業(yè)無法生存，以前是小企業(yè)價格低,，而現在是大企業(yè)價格低,，這樣下去我們的通過農藥給農民的帶來哪些價值?能否減少病蟲草害對作物的威脅，能否幫助農戶提高農產品的品質,，能否幫助農戶增產增收,。農藥的價值是看它貢獻什么，為農戶帶來什么,。一味的拼價格最終的結果是傷害農戶,、損傷自己。我想只有提供給農戶更多的價值,，才能給企業(yè)創(chuàng)造更多的附加值,。
趨勢四、聚作物、交產品
農藥市場這幾年流行的詞語有兩個：作物經理,、作物全程解決方案,。能否做到不用管，先喊出來,，對作物的研究目前國內企業(yè)還比較少的能夠沉下心去習得1-2種作物,，成為植物醫(yī)生。個別思想超前的企業(yè)按照作物分大區(qū)考核,，連作物種植面積不知道的情況下,，研究作物也是在口頭上。聚焦自己擅長的作物做精耕細作,，把作物研究透,，結合種植管理、水肥管理做本土化的產品解決方案,。我們也分析給業(yè)務員定任務按照什么來制定比較合理,，為什么按照作物面積來計算，海一樣大的市場份額而抓不住,，市場的蛋糕逐年是增長的,，專家預測到2020年農藥市場達到1000億，但是目前還沒有占容量20%份額的公司,，剛性需要的農資市場是比較有未來的,，只要你做好家門口那幾萬畝的經濟作物市場也有一席之地。例如知名度不高的一個山西本土企業(yè)在運城果樹區(qū)做5000萬的銷售額,。從未來去研究作物的潛能,，激發(fā)作物潛能，讓基因表達更好些,，通過植保的技術管控來幫助作物增產,，這樣會有更多的市場份額。
交產品是聚焦作物策劃一些可以付托的產品,，目前的農藥市場是不缺產品的,，但是缺的是能夠解決農戶痛點問題的產品，能夠自己說話的好產品,，回頭率高,、農戶都在找，這樣的產品不愁賣,。目前外企是通過新的化合物及良好的藥效來控制農戶,，讓外企的產品在經濟作物區(qū)的占有率至少在30%以上。未來你的研發(fā)投入決定你的產品的前瞻性,，而目前多數制劑企業(yè)是沒有注重研發(fā)上的投入,，而產品有力了才能耕作更大的作物面積的市場。
趨勢五：懂技術、會服務
今年技術服務這個詞出現的頻率很高,，說明行業(yè)都關注到農藥也是個技術活了,，不是一般的人可以玩的了，淘汰一些不懂技術的非專業(yè)選手,，我的預想：農藥也會向醫(yī)藥一樣，也有可能向國外的模式：醫(yī)和藥分家,，目前懂技術的植保專家老師很熱捧,，這個行業(yè)太缺植保專家式的權威老師了，三站解散以后,，中國植保防控的技術培訓和教育農戶的責任重擔讓企業(yè)去挑,，大多數連生存都難的情況下，企業(yè)無法挑起這個擔子,。如何把植保技術賣的像醫(yī)院一樣的專業(yè),，不愁賣不了產品。來到醫(yī)院,，你要多聽話就有多聽話,，沒有討價還價。如果你的植保醫(yī)院能夠做到技術很精湛,，農戶也不會有賒銷了,，也不會討價還價了。
技術將是很多農藥企業(yè)的硬傷,，因為大多數制劑企業(yè)中沒有一個權威的技術老師,，從營銷技術到技術營銷的轉變需要的是時間和思維模式的轉變，如果你的腦子里面裝的是作物,，那就一定會懂技術,。我曾經教育我技術推廣經理，你如果不懂一種作物,，你就種一種作物,，從頭管到位就什么都會了，紙上得來終覺淺,，技術真知在田間,。服務是從心開始，從企業(yè)內部開始,，先把內部服務好了,，再服務外部。其實檢驗一個企業(yè)的服務質量很簡單：打服務熱線,，筆者曾經打過10多個上市公司的服務熱線或植保熱線,，要么是無人接聽，要么是沒有服務可言，一問三不知,。植保熱線解決不了植保問題,、服務熱線不服務是行業(yè)的通病。不知道大家有沒有打過家電行業(yè)的服務熱線,，那才是叫服務熱線,，熱情、貼心,，讓你滿意,。“感悟需求 超越滿意”的服務理念,，以苛刻應對“苛刻”,，不斷將農藥行業(yè)的服務標準推向更高的行動方案。
面對市場的難點和痛點我提出自己幾點不成熟的應對措施,。
措施一：動力 找到企業(yè)增長的動力
第一動力是農藥企業(yè)的老板,，大多數企業(yè)老板找不到自己發(fā)展的動力，做得大的老一輩自我感覺干得不錯了,，不愿再折騰,，有的也是下一代不愿意再干農藥了，沒有奮斗的動力了,，沒有動力就沒有進步,。年輕的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)面臨發(fā)展的瓶頸。動力是可以包含渠道的動力和員工的動力,，解決了渠道想賣,、會賣、愿意賣的問題,，解決員工想干,、會干、愿意干,。如果農資企業(yè)老板解決不了價值觀統一的問題,，解決不了分錢的模式，企業(yè)將無法做大,。首先和渠道建立的非傳統的客情,，而是專業(yè)化的客情，讓客戶成為利益共同體,，其實目前很多企業(yè)將經銷商,、零售商合在一起成立的合伙制公司，模式很好,，需要不斷的完善,。企業(yè)內部如果員工把企業(yè)當成自己的企業(yè),，工作的動力很大，企業(yè)將不斷發(fā)展,。其實就是聯合經銷商,、零售商、員工一起動起來,，有持續(xù)的動力,，將立足于未來的競爭中。
措施二：學力 學習的能力
學習化生存方式是最根本的應變之道,。非學無以廣才,，競爭強迫你要學習，學什么最優(yōu)化?一個學習型的組織才可以在目前的難點時代生存下來,，強化企業(yè)內部的學習，教育經銷商,、零售商,，讓他們愛上學習。筆者曾經問綠業(yè)元的范總：您最大的愛好是什么?他的回答是：學習,。老板愛上學習,，企業(yè)就是學習型的組織。學歷代表了過去,，學力代表了未來的生存能力,。贏在學習，勝在改變,。
措施三：合力 整合別人的能力
要么成為上市公司,，要么成為上市公司的子公司，整合將是行業(yè)未來的趨勢,，你具備多大的整合能力,，將取得多少市場份額，像曾經的啤酒行業(yè),、煙草行業(yè),，到現在就剩下幾個巨頭。也盼望先正達變成中國國企,，也希望整合的速度更快點,，行業(yè)凈化了，日子會過得舒服一點,。 核心能力是整合不來的,，沒有核心能力就沒有整合，所以必須具備自己的核心能力,。通過聚焦和借勢思維,，做強自身最擅長的領域,，通過整合協作資源來彌補自身缺項和弱項。合力其實也可以理解為：抱團取暖,，合在一起的力量來抗風險,。我想農藥市場的明天一定是一場觀念和思維方式的革命。
洪荒,，指混沌蒙昧的狀態(tài),，目前的農藥市場好像進入的是洪荒時代，傳說洪荒之力可以改天換地,，希望每個農藥企業(yè)都擁有洪荒之力來改變自己的企業(yè),，打造戰(zhàn)略的頭腦、掌握制勝的王牌,，三力協同憑好風借力,，個性化的生存。我想只有不跟別人“搶市場”,，才能不怕別人“搶市場”,，找到自己適合做的市場就是最好的市場。未來有所不同的活著,，未來是美麗的!